מיומנויות עולם המכירות הוא עולם תחרותי, דינמי ודורש. צוות מכירות מוצלח הוא חיוני להצלחת כל עסק, אך ניהולו יכול להיות מורכב. עליך כמנכ"ל או כבעלים לקחת אחריות על שיפור צוות מכירות שלך. לשפר ביצועים בקרב אנשי המכירות שלך, פעמים זאת עשויה להיות משימה מאתגרת. דע כי ישנן מספר שיטות וחלופות שאנו כעוסקים בייעוץ עסקי עם התמחות במכירות ובמוקדי שירות יכולים להציע לך. במאמר זה, נבחן מי יכול לעזור לך לשפר את ביצועי צוות המכירות שלך. נדון בתפקידים השונים המעורבים בניהול צוות מכירות, במיומנויות ובכישורים הדרושים לכל תפקיד, ובאופן שבו כל אחד מהם יכול לתרום להצלחת הצוות.
צוותי מכירות ללא מנהל דינם להיכשל
גם החברה שיש לה את המוצרים הכי טובים, את השירותים הכי עדכניים עשויה להיתקל בקשיים בניהול מכירות והגדלת פלחי שוק. כיועץ עסקי המתמחה במכירות, גיליתי לאורך השנים שחברות ועסקים שמנהלים מכירות ללא מנהל מכירות מוגדר ומקצועי, מצליחים הרבה פחות. כאשר מערכי מכירות מתנהלים מעצמם, הביצועים ואחוזי הסגירה נמוכים מהממוצע. האם אתם מכירים תופעות דומות למשל בעולם הניהול? האם חברה יכולה לצמוח ללא מנכ"ל מוכשר? האם ספינת קרוזים ענקית יכולה לתפקד ללא קברניט? או מנהל אירועים מקצועי? האם קבוצת ספורט מקצועית יכולה להצליח ללא מאמן מוכשר? ברור שלא!
ניהול צוות מכירות "בשיטת יהיה בסדר"
בואו ואציג לכם מספר דוגמאות של חברות ועסקים קטנים ובינוניים שמשלמים מחיר כבד מאי קביעה מוגדרת לתפקיד מנהל ואחראי על ניהול מכירות וצוות המכירות. משרד עריכת דין בינוני שיש בו 6 שותפים ומעסיק עוד 12 עורכי דין שכירים, כמעט ולא מודע לכך שהם מפסידים לקוחות מעצם זה שלא הגדירו תפקיד מקצועי במשרד שאחראי על גיוס לקוחות וניהול שיווק ופיתוח עסקי. פעמים יש לגייס גורם מקצועי חיצוני. חברה משפחתית וותיקה שמורכבת מ- 4 שותפים, כולם עוסקים בהכול אבל לאף אחד מהם אחריות אישית על ניהול מכירות ושיווק. כולם מנסים לעשות את המיטב מול 4 אנשי מכירות שלא פעם מבולבלים מהוראות סותרות שמגיעות מהשותפים. כאן השאלה: "מי יכול לשפר ביצועי צוות מכירות שלך? מי מנהל אותו"? קריטית לשני הדוגמאות.
מיהו מנהל צוות מכירות?
מנהל צוות המכירות הוא המנהיג של צוות המכירות. הוא אחראי על הגדרת יעדי המכירות, פיתוח אסטרטגיית המכירות, ניהול נציגי המכירות, והבטחת עמידה ביעדים. מנהל מכירות מוצלח צריך להיות בעל מיומנויות וכישורים רבים, כולל:
- מיומנויות וכישורי מנהיגות: מנהל המכירות צריך להיות מסוגל להניע ולעודד את נציגי המכירות שלו, וכן להוביל אותם להצלחה.
- כישורי תקשורת: מנהל המכירות צריך להיות מסוגל לתקשר בצורה יעילה עם נציגי המכירות, הלקוחות וההנהלה.
- ניסיון וידע במכירות: מנהל המכירות צריך להיות בעל ידע מעמיק בתהליך המכירות ובטכניקות מכירה יעילות.
- ידע מוכח וכישורי ניהול זמן: מנהל המכירות צריך להיות מסוגל לנהל את זמנו בצורה יעילה ולטפל במספר משימות בו זמנית.
מה הפרופיל של נציגי מכירות שטח:
נציגי המכירות הם החזית של צוות המכירות. הם אלה שאחראים על יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים, בניית מערכות יחסים איתם, וסגירת עסקאות. נציג מכירות מוצלח צריך להיות בעל מיומנויות וכישורים רבים, כולל:
- כישורי תקשורת ואמפתיה: נציגי המכירות צריכים להיות מסוגלים לתקשר בצורה יעילה עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות קיימים.
- מיומנויות בין אישיות: נציגי המכירות צריכים להיות בעלי יכולת ליצור קשרים עם אנשים ולבנות אמון. בעלי אינטליגנציה רגשית גבוה. בעלי יכולת הקשבה פעילה ותקשורת בינאישית מפותחת
- ידע במוצר או בשירות: נציגי המכירות צריכים להיות בעלי ידע מעמיק במוצרים או בשירותים שהם מוכרים.
- תשוקה למכירות: נציגי המכירות צריכים להיות בעלי תשוקה למכירות ורצון להצליח. כאלה שרואים במכירות מקצוע מכובד ומתכננים להיות בו שנים ארוכות.
כיצד משפרים ביצועי מכירות ומי נכון שיעשה זאת?
יועצים עסקיים – יועצים ארגוניים כמונו יכולים להתאים למשימה. נכון כי תבחרו ביועץ עסקי – יועץ ארגוני שבעברו היו אנשי מכירות שטח, מנהלי מכירות, מנהלים ומנכ"לים ולא רק פועלים בעולמות הייעוץ. רק הם מסוגלים לתת לכם תהליכים שיביאו לשינוי ולהגדלת אחוזי הסגירה. יש לנו ניסיון רב בשיפור מיומנויות מכירה של אנשי מכירות שטח. ניסיון מוצלח בשיפור יכולת ניהול צוותי מכירות. אנו עושים זאת באמצעות סדנאות קורסים ותוכניות פיתוח ייחודיות למנהלי צוות מכירות. אפשר להגדיר אותנו כיועצים מומחים האחראים לפיתוח כישורי המכירה של נציגי המכירות בצוות ושל מנהל צוות המכירות. אנו מספקים הדרכה, ליווי שטח, משוב ותמיכה, ועוזרים לנציגי המכירות ולמנהלים לשפר את ביצועיהם.
מומחים לשיפור ביצועי ניהול צוות מכירות חייבים להיות עם התכונות הבאות:
- ניסיון רב במכירות: יועץ עסקי – יועץ ארגוני צריך להיות בעל ניסיון משמעותי במכירות ובהבנה מעמיקה של תהליך המכירות. רצוי שיהיה לו ניסיון שטח מוכח.
- כישורי הדרכה ופיתוח עובדים ומנהלים: יועץ עסקי שמשמש כמאמן מכירות צריך להיות מסוגל להעביר הדרכה בצורה יעילה מעניינת ומאתגרת. לבצע ניתוחי אירוע וסימולציות ולספק משוב בונה.
- חפשו יועצים מומחים עם מיומנויות תקשורת גבוהות: וודאו כי כל מי שתבחרו לשמש כמאמן מכירות צריך להיות מסוגל לתקשר בצורה יעילה עם מנהל הצוות, עם המנהלים שמעליו ובעיקר עם כלל נציגי המכירות.
- ליווי בקרה והעצמה המלווים עם סבלנות: דעו כי אנו שעוסקים בהדרכת מכירות, אימון מכירות מאמינים שחובה לבנות תהליכים הוליסטים שמחייבים ליווי בקרה והעצמה של המשתתפים. זאת ועוד, אנו מתמקדים בליווי יישום ובקרה מתקנת. זאת אנו עושים בסבלנות וברגישות בכדי לעזור לנציגי המכירות ללמוד ולצמוח לאורך זמן.
תעניקו סביבה תומכת אנשי צוות מכירות:
תדאגו כי אנשי מכירות השטח ומנהל צוות המכירות יתמקדו במכירות עד כמה שאפשר. דעו כי אנשי תמיכה במכירות מספקים תמיכה לוגיסטית לצוות המכירות. בכך הם מאפשרים לאנשי המכירות להתמקד בעיקר. במכירות! צוות התמיכה יהיה אחראי על כל מה שקשור לבק אופיס. להיות אחראים על הכנת הצעות מחיר, עיבוד הזמנות ומתן שירות לקוחות. איש תמיכה במכירות מוצלח צריך להיות בעל מיומנויות וכישורים רבים ובעיקר יכולת להרגיש שייך ואחראי להצלחות של אנשי מכירות השטח ושל הצוות בכלל.
ניהול מכירות במיקור חוץ Outsourcing – בשיטה של משה גרימברג
פעמים לא צריך לנהל מערך מכירות עם מנהל מכירות בכיר אך יקר. פעמים נכון לרכוש שירותי ניהול צוות מכירות במיקור חוץ ממומחים כמונו שבנו תוכנית ליווי מקצועית ולא יקרה. תוכנית ליווי צוות מכירות הכוללת הגדרת זמנים ומשימות שאנו מבצעים באופן קבוע מול הצוות ובתוך הארגון. כיועץ עסקי המתמחה בשיפור מערכי מכירות אין לי כל ספק כי הצורך לשפר ביצועים של אנשי מכירות ושל צוותי מכירות בעולם תחרותי מהווה יעד מרכזי של כל חברה הנהלה מנכ"ל או בעלים כיום. עסקים בינוניים משפחתיים וחברות קטנות לא מסוגלות לעמוד בעלויות של גיוס מנהל מקצועי. מצד שני הם מבינים שצוות המכירות שלהם חייב להיות מנוהל על ידי אדם בעל ניסיון רב ומוכח מהשטח. כאן אנו נכנסים לתמונה. אנו מציעים גם לך שירות ניהול מכירות במיקור חוץ. לנו את הידע, הניסיון המקצועי ואת היכולת להוביל שינוי אמיתי בתחום המכירות. ליצור שינוי והצלחות בזמן לא ארוך ולהביא להגדלה משמעותית של מחזורי המכירות.
אין כאן "אבקת קסמים" שיוצרת צוות מכירות מקצועי ברגע
שיפור ביצועי צוות המכירות שלך דורש מאמץ משותף מצד גורמים רבים. מנהל מכירות מקצועי וחזק. בעל יכולות הנעת צוות וניהול משימות. נציגי מכירות מיומנים, יועצי עסקיים – יועצים ארגוניים שיש להם ניסיון מוכח בשיפור מערכי מכירות. לזה חשוב לצרף תמיד, אנשי תמיכה יעילים וטכנולוגיות מתקדמות – כל אלה יכולים לשחק תפקיד חשוב בהשגת המטרות שלך. בתחום של שיפור ביצועי צוות מכירות שלך. דע כי, שיפור צוות מכירות עם ביצועים נמוכים דורש שילוב של אסטרטגיה, הדרכה ואחריות. על ידי יישום השיטות שהוזכרו לעיל, אתה יכול לעזור לצוות שלך להגיע למלוא הפוטנציאל שלהם ולהניע הצלחה. זכור כי אין כאן "אבקת קסמים" שיוצרת צוות מכירות מקצועי ברגע. כמנכ"ל או כבעלים עליך להיות סבלני, ולהעניק לתהליך החשוב הזה תמיכה ומשאבים.
