אנו נתמקד במפגש הלמידה בפורמט אחד על אחד להכיר את החשיבות של רכישת מיומנויות להתגבר על התנגדויות בתהליך מכירה מורכבים. רכישת מיומנויות להתמודדות עם התנגדויות בתהליך המכירה היא חשובה מאוד להצלחה עסקית וליצירת יחסים חיוביים עם לקוחות. כאשר מדובר במכירות, התנגדויות והפרעות הן חלק בלתי נפרד מהתהליך. לכן אימוץ מיומנויות וטכניקות חדשות יחד עם שיפור כישורים קיימים יכולים להבטיח תוצאות מוצלחות הרבה יותר.
הקשבה פעילה ויכולת ההכלה מיומנויות חשובות של אנשי מכירות מצטיינים.
אחת המיומנויות העיקריות של איש מכירות מצטיין היא היכולת להאזין בקשב פעיל ללקוחות. לגלות אמפתיה ויכולות תקשורת בינאישית מפותחת במיוחד. עליו להבין את הצרכים, החששות והדאגות של הלקוחות הפוטנציאליים שממולו. עליו לדעת להתמודד ולהקטין את מפלס הפחד והחרדה של הלקוח בכדי להתקדם לסגירת המכירה. על איש או אשת מכירות להיות מוכן לשאול שאלות פתוחות ומדויקות בכדי להתמודד עם התנגדויות של הלקוח בצורה אפקטיבית ומקצועית. הטובים באנשי המכירות הופכים התנגדויות למנופי סגירה.
היו מסוגלים לזהות התנגדויות מדומות
מיומנויות תקשורת ואינטליגנציה רגשית גבוהה תוך יצירת אמון מביאים את התהליך לידי סיום מוצלח. היכולת להעביר את היתרונות של המוצר או השירות בצורה ברורה ומשכנעת. היכולת להציג את התועלות והיתרונות על פני המתחרים האחרים, יכולה לעזור להתגבר גם על הלקוחות הקשים ביותר ועל התהליכים המסובכים ביותר. יכולות קשב מפותחות יחד עם רגישות למצבים משתנים יכולים להפיג את המתח והחששות שבתהליך המכירה. הורדת מפלס המתח והחרדה תביא לפתרונות יעילים ולהתקדמות בתהליכי סגירת המכירה. זאת ועוד, בכל הליך מכירות הצד המתעניין מעלה התנגדויות לתהליך הסגירה.
התנגדויות בתהליכי מכירות מסמנים רצון להתקדם לסגירה
חלקם הגדול הן התנגדויות מדומות? למדו לזהות אותן, למדו להתעלם מהם ולחתור לסגירה. התנגדויות אמיתיות המוצגות בתהליך חייבות להיות מטופלות ולהציג ללקוח מידע ותועלות אשר יבהירו לו המוצר או השירות עונה על הצרכים ופותר לו את הבעיות שהציג. לא פחות חשוב, היכולת להתמודד עם דחייה או התנגדות מצד הלקוח דורשת גם גמישות רבה, יצירתיות מחשבתית ויכולת למצוא פתרונות אלטרנטיביים. לפעמים זה יכול להיות כך שהלקוח לא מבין את ערך המוצר או השירות, ובמקרים אלו יש להיות מוכן להסביר ולהבהיר בצורה שתעורר את עניין אצלו מחדש ובעיקר תציג לו את היתרונות והערך המוסף שאתה מציע.
רכזתי בעבורכם רשימה מדגמית של התנגדויות המתאימה כמעט לכל סגמנט עסקי
שיפור מיומנויות תקשורת יחד עם רכישת מיומנויות ומתודולוגיות עדכניות להתגברות על התנגדויות אינה רק חשובה בתחום המכירות, אלא בכל תחום שבו יש אינטראקציה וקשרים אנושיים בבית ומול המשפחה, בעולמות העבודה והניהול. דעו כי היכולת להתמודד עם התנגדויות, להבין את צרכי הצד השני – את הלקוח, ולספק פתרונות מותאמים אישית הם כלים חשובים ביותר אשר עשויים להביא להצלחה ניהולית ועסקית מרבית. מיומנויות אלה אף תורמות לבניית מערכת יחסים חזקה וארוכה יותר עם הלקוחות. להלן רשימה מדגמית של התנגדויות:
- תודה, פשוט מתנצל, אני מאד עסוק היום, בוא ונקבע פגישה נוספת אחרי החגים.
- חבל שהגעת ללא תיאום… אני מרוצה מהספק שלי
- האמת שהתאכזבתי קשות. ההצעה שלך יקרה משמעותית בהשוואה למתחרים.
- האמת שהשותף שלי נסע לחו"ל. הוא זה שחייב להיות בתהליך.
- אני קצת עמוס היום.. אשמח לקבל הצעה במייל ואחר כך מבטיח לחזור אליך.
- המתחרים שלך נתנו לי מוצר להתנסות ללא כל התחייבות? האם אפשר לקבל גם?
- מי מהענף שלי לקוח שלך? שלח לי רשימת ממליצים שאוכל לשוחח איתם?
- נגמר לי התקציב. נחכה לרבעון הבא.
קורס מכירות שלנו מלמד את המשתתפים להתמודד נכון עם התנגדויות.
הידעתם כי אפשר ללמוד להתגבר על התנגדויות ולהגדיל משמעותית את אחוזי הסגירה של מפגשי המכירה? אנו מבטיחים כי קורס מכירות ייעודי או סדנת מכירות המותאמת לצרכים הייעודיים שלכם יביאו לשיפור משמעותי בביצועיים של צוות המכירות שלכם. דעו כי מודל מכירות אפקטיבי בעשור השלישי של המאה ה- 21 אינו סטטי, הוא דורש גם בעולם העסקים שלכם, עבודה ופיתוח רציף על מנת להתאים את עצמו לצרכים המשתנים של הלקוחות והשוק. אבדוק יחד איתך מה עשוי להתאים לצרכים של הארגון שאתה ממנכ"ל? האם תספיק סדנת מכירות ממוקדת של 4-6 מפגשים? או קורס מכירות מקיף הכולל גם ליווי שטח של אנשי המכירות? בכל אחת מהאפשרויות נתמקד בשיפור מיומנויות בתחום של התגברות על התנגדויות בעולם התוכן העסקי גם אצלך.
