הדרכת מכירות – קווים לתהליך והמלצות

תחום המכירות הוא אחד מתחומי העיסוק הקשים, המאתגרים והתחרותיים ביותר בעולם. עולם העסקים מחייב צוותי מכירות מיומנים. אנשי מכירות ומנהלים המבקשים להצליח ולשרוד בעולם המכירות התחרותי חייבים להשקיע בשיפור ואימוץ כלים חדשים יעילים ועדכניים. אנו כאן במסגרת מפגשי למידה, אימון עסקי ומנטורינג בכל מה שקשור לעולם המכירות נעניק גם לך כלים עדכניים על מנת להצליח בתחום זה. כיום יותר ויותר חשוב להבין את תהליך המכירות בעולם תחרותי בכדי להיות בעל מיומנויות מכירה חזקות. מאמר זה יסקור את עיקרי תהליך המכירות ויספק המלצות לשיפור ביצועי מכירות.

מהו תהליך המכירות?

תהליך המכירות מורכב משלבים רבים, החל מיצירת קשר עם לקוח פוטנציאלי ועד לסגירת עסקה. להלן סקירה קצרה של השלבים העיקריים:

• זיהוי לקוחות פוטנציאליים: השלב הראשון בתהליך המכירות הוא זיהוי לקוחות פוטנציאליים. ניתן לעשות זאת באמצעות מחקר שוק, פנייה ישירה ללקוחות פוטנציאליים או באמצעות הפניות.
• יצירת קשר: לאחר זיהוי לקוח פוטנציאלי, חשוב ליצור איתו קשר ולפתח מערכת יחסים. ניתן לעשות זאת באמצעות טלפון, דוא"ל או פגישה אישית.
• הבנת צרכי הלקוח: לאחר יצירת קשר, חשוב להבין את צרכי הלקוח. ניתן לעשות זאת באמצעות שאילת שאלות פתוחות והקשבה קשובה לתשובותיו של הלקוח.
• הצגת המוצר או השירות: לאחר הבנת צרכי הלקוח, חשוב להציג לו את המוצר או השירות בצורה ברורה וקולעת. חשוב להתמקד בערכים שהמוצר או השירות יכולים לספק ללקוח.
• התמודדות עם התנגדויות: ייתכן שהלקוח יעלה התנגדויות במהלך המכירה. חשוב להיות מוכן להתמודד עם התנגדויות אלו בצורה עניינית ומקצועית.
• סגירת העסקה: לאחר התמודדות עם התנגדויות, חשוב לנסות לסגור את העסקה. ניתן לעשות זאת באמצעות הצגת הצעה מפתה ללקוח.
• שמירה על קשר: לאחר סגירת העסקה, חשוב לשמור על קשר עם הלקוח ולספק לו שירות לקוחות מעולה.

הדרכת מכירות – המלצות לשיפור ביצועי מכירות

להלן מספר המלצות שיעזרו לכם לשפר את ביצועי המכירות שלכם:

• למדו את המוצר או השירות שלכם: חשוב להכיר היטב את המוצר או השירות שאתם מוכרים. כך תוכלו להציג אותו בצורה משכנעת יותר ללקוחות.  חשוב כי תכירו את המתחרים ואת היתרונות והחסרונות שלהם בהשוואה אליכם.
• התאמנו על טכניקות מכירה: חשוב להתאמן על טכניקות מכירה שונות, כגון שאילת שאלות פתוחות, התמודדות עם התנגדויות וסגירת עסקאות.
• היו סבלניים: מכירות יכולות להיות תהליך ארוך ומורכב. חשוב להיות סבלניים ולהתמיד במאמצים שלכם.
• היו נלהבים: התלהבות שלכם מהמוצר או השירות שלכם תדביק גם את הלקוחות.
• היו מקצועיים: חשוב לשמור על התנהגות מקצועית בכל עת, גם כאשר אתם מתמודדים עם לקוחות קשים.
• היו יצירתיים: חשוב לחשוב על דרכים יצירתיות לשווק את המוצר או השירות שלכם ולהגיע ללקוחות חדשים.
• השתמשו בטכנולוגיה: ישנן טכנולוגיות רבות שיכולות לעזור לכם לשפר את ביצועי המכירות שלכם, כגון תוכנות CRM, מערכות ניהול לקוחות פוטנציאליים וכלים לשיווק דיגיטלי.

אמצו אסטרטגיה של ניהול מכירות אפקטיבי

כיום בעשור השלישי של המאה ה- 21 חברות ועסקים בכל גודל ובכל תחום מחויבים לשפר ביצועים ומיומנויות בקרב צוות המכירות. דעו כי אומנות ניהול משא ומתן ו/או ניהול מכירות יעיל ואפקטיבי מתבסס כיום על התובנה הבסיסית האומרת  כי ללקוחות אפשרות כמעט בלתי מוגבלת לבחירה. לכן על צוות מכירות מיומן לזהות את הנקודות המחברות בין הרגש לתועלות. פעמים לקוחות מחליטים לקבל החלטת רכישה מעצם תחושה טובה מול איש/ת המכירות שמולם?  דעו כי תהליך ניהול מכירות אפקטיבי התבסס בעבר על שתי מתודות מרכזיות ומסורתיות. הראשונה היא אסטרטגיה מנצח – מפסיד. השנייה מתמקדת בכך ששני הצדדים מרווחים. היא האסטרטגיה המומלצת, מנצח – מנצח.

מהי אסטרטגיית מנצח – מפסיד?

זאת אסטרטגיית מכירות פחות מומלצת ולא ראויה שיוצאת מנקודת הנחה שהצדדים בתהליך ניהול משא ומתן ו/או ניהול מכירות מתחרים ביניהם על קבלת הנתח הגדול יותר של העוגה. כאן דעו כי צד אחד מפסיד וצד אחד מרוויח. בתנאים אלו, כאשר כל רווח של צד אחד מהווה הפסד של הצד השני, ייאבק כל צד לשם השגת תועלת מרבית. בדרך כלל מכירות מסוג זה מונעות יצירת אווירה וקשרים שיביאו לבניית קשרים לטווח הארוך כי צד אחד מרגיש שהפסיד, או לא הרוויח מספיק.

מהי אסטרטגיית שיתוף הפעולה – מנצח – מנצח?

זאת האסטרטגיה המומלצת כיום! היא יוצאת מנקודת הנחה כי הצדדים במו"מ מחפשים תמיד להגדיל את תועלתם אך לא במובן תהליך "סכום אפס" ובעיקר לא תמיד על חשבון הצד השני. כאן באסטרטגיה של ניהול מכירות אפקטיבי ניתן להגיע תמיד לתוצאה שתהיה טובה לשני הצדדים. הגורמים היודעים ליצור בתהליך ניהול משא ומתן את התודעה כי שיתוף פעולה יועיל לשני הצדדים ובכך ייהנו מהגדלת נפח העוגה ולא יסתפקו אך ורק בחלוקתה זה על חשבונו של האחר. למותר לציין כי שני המתודות המוצגות כאן עוסקות בתועלת שתצמח לצדדים מדרך ניהול המשא ומתן. ההבדל העקרוני ביניהן, הוא בדרך שהן רואות שהוא צריך להתנהל- בדרך של מאבק? או בדרך של שיתוף פעולה, תחת הפורמט מנצח- מנצח.

מכירות כמקצוע מכובד ומתגמל

תחום המכירות הוא תחום מאתגר אך מתגמל. על ידי הבנת תהליך המכירות ויישום ההמלצות המופיעות במאמר זה, תוכלו לשפר את ביצועי המכירות שלכם ולהשיג  הרבה יותר הצלחות. אחוזי הסגירה שלכם יגדלו משמעותית. נפח המכירות ללקוח יגדל ותיצרו נאמנות לקוחות ארוכת טווח. אין זה סוד כי עולם המכירות וניהול מכירות לא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. כחברה המתמחה בתחום של ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים אנו חושבים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות אצלם. המכירות הינו לב ליבו של הארגון העסקי. חייבים לשמר אותו חד ומלא אנרגיות. אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה.  כנסו ובחרו מפגש למידה ואימון עסקי בתחום המכירות בפורמט 1:1 ובעלות שפויה. כנס ובחר את המפגש הרלוונטי לך. https://take-5.co.il/category/sales-and-training/